Arkitekter, Ingeniører og Totalentreprenører indgår dagligt partnerskaber for at byde på interessante bygge- og anlægsprojekter i både totalentreprise, totalrådgivning, rammeaftaler, OPP-opgaver mm.
Når partnerskaber etableres, er det med ambitionen om at generere omsætning i de respektive virksomheder. Den dag tilbuddet skal påbegyndes, bindes de pågældende parter til en anselig omkostning/investering.
”Ifølge en analyse fra Dansk Byggeri er tilbudsomkostningerne for de enkelte projekt teams typisk på ca. 1-1,5 mio. dkk. målt op imod en totalentrepriseomsætning på ca. 100 mio. dkk. CEO for Foreningen for Rådgivende Ingeniører, Henrik Garver, var ligeledes ude for år tilbage med en artikel, der berettede om, at ingeniørerne brugte ligeså mange penge på tilbud, som de indtægtsførte på deres bundlinje”.
Med andre ord er kvaliteten af det rigtige projektpartnerskab afgørende for virksomhedernes økonomi, da det er her de stærkeste teams og dermed vindende tilbud bliver skabt.
Skab vindende partnerskaber med Grow Your Business
- book din præsentation i dag og se hvordan
Hvordan foregår det egentligt i dag?
Jeg har set mange modeller for projektpartnerskaber igennem mine mere end 20 år i dette felt, herunder bl.a. 4 nedenstående klassiske arketyper.
Kaffemødet som er stærkt kulturelt forankret i industrien, hvor 2 direktører, markedschefer, partnere mm. finder en god kemi og bliver enige om at byde på nogle projekter fremadrettet. Dermed kan de indgå forretning sammen. Efterfølgende findes den 3. part, samt projekter at byde på.
Samarbejdsmødet, hvor 2 virksomheders ledelser afholder et formaliseret møde for at få etableret et samarbejde om en sag eller to, de kan byde på. Efterfølgende findes den 3. part, samt projekter at byde på.
Det strategiske partnerskab, hvor en virksomhed finder en anden virksomhed ligesom dem selv, der har erfaring i et givent segment. Med baggrund i denne forståelse aftales det, i denne konstellation, at byde på alle de projekter (f.eks. skoleudbud) de sammen kan finde.
Når udbuddet er ude, hvor virksomhederne panisk ringer rundt til hinanden for at finde nogle at gå sammen med. Her kan de byde på et udbud, de lige har fundet. Partnerskabet bliver her etableret på under en time over en telefonen.
Fælles for ovenstående er, at de respektive partnerskaber ikke primært udspringer med baggrund i en faktuel 360° analyse af de enkelte projekter og kundernes verden. Derimod udspringer de primært gennem interpersonelle relationer mellem de enkelte virksomheder, samt ved påvisning af referencer.
Vil du skabe vækst med datadrevet strategi?
Bestil en gratis præsentation af Grow Your Business i dag
Hvilke komponenter består det gode partnerskab af?
Et vindende partnerskab bør etableres gennem indsigt i en bred række forhold som nedenstående:
Hvem har kunden arbejdet med før? Hvem har de rigtige referencer? Hvem har erfaringer fra begge sider af bordet? Hvem har erfaringer med den givne geografi? Hvem har erfaringer i den givne entrepriseform? Hvem har erfaringer med den givne samarbejdsform? Hvem har de rigtige CV'er? Etc.
Det er selvfølgelig også vigtigt, at den indbyrdes kemi i partnerskabet bygger på tillid, ærlighed, værdier samt fælles målsætninger og spilleregler (den gode beslutning bliver taget med balance).
Den datadrevne analyse igennem Grow Your Business
For at skabe det rigtige partnerskab er det væsentligt at analysere sig frem til de vindende mønstre på en så objektiv måde som muligt.
Dette er muligt via Grow Your Business, hvor man kan lave et 360° kundeopslag for dernæst at få objektiv indsigt i alt, hvad kunden har bygget, samt hvad de påtænker at bygge i fremtiden.
Ydermere får man også en objektiv indsigt i, hvem kunden har samarbejdet med tidligere i rollerne inden for Bygherrerådgivning, Totalrådgivning, Totalentreprenører, Hovedentreprenører, samt Arkitekter og Ingeniører.
Når dette overblik er kortlagt, analyserer man dernæst de individuelle aktører for således at sammenligne tyngden af referencer, geografiske erfaringer, projektstørrelserne de opererer med, entrepriseformer etc.
Dette betyder, at du på et øjeblik har overblik over, hvem der vil være et relationelt godt match over for en given kunde, samt hvem der vil være et fagligt godt match i forhold til det givne projekt.
Når dataanalysen er lavet, skal der dernæst laves en teamstrategi samt handles professionelt herpå. Dette kræver dialog med både kunder og interessenter, samt at analysen bringes operationelt i spil.
Se hvordan Grow Your Business kan styrke din forretning her.
Analysen der sparer dig for millioner
Når man laver denne form for analyse, vil den hurtigt spare din virksomhed for massive tilbudsomkostninger samt mange dårlige oplevelser med tabte projekter.
Simpelthen fordi du undgår at byde på projekter, hvor du eller dit team ingen reelle forudsætninger har for at vinde, medmindre i dykker prisen markant eller går på kompromis med jeres risikoprofil.
Ligeledes giver analysen dig også muligheden for at få identificeret og valgt de rigtige partnerskaber, således at hitraten kan hæves markant igennem øget professionalisme og indsigt i kundernes reelle behov.
Kan du ikke stille et hold, der har de ”matematiske” forudsætninger for at vinde, er det i overvejende grad mere tilfældighedernes spil samt en flittig/koststærk og risikobetonet indsats, der sikrer din virksomhed sin ordreindgang.
Det handler kort og godt om at vide, hvornår man skal byde
og hvornår man skal lade være!
